Kawasaki, una estrategia agresiva que rinde frutos

El “line-up” de la marca en Ecuador es uno de los más completos que se pueda encontrar en el mercado. Motos custom, doble propósito, deportivas, naked, UTV y ATV… todos los modelos de la marca están disponibles y en unidades 2021. El aumento de sus concesionarios también está contemplado.


La pandemia del Covid-19 y todas sus implicaciones fueron tomadas por Kawasaki Ecuador como una posibilidad de “cambio y crecimiento''. Así de enfático es Marco Martínez, el gerente general de la marca, al recordar que se hizo cargo de ella el 16 de febrero del 2020. “Y un mes más tarde tuvimos que parar absolutamente todo”.

Marco Martinez, gerente general de Kawasaki

Administrativamente fue una etapa muy difícil de sobrellevar, sobre todo por los cambios que se avecinaban, de visión en cuanto al manejo del negocio como tal. La pandemia nos ayudó para estudiar y analizar lo que debíamos hacer. “Una vez que asimilamos la estrategia anterior y determinamos en qué tenía que enfocarse la nuestra, empezamos a trabajar con fuerza”.


“Vimos cómo la marca se maneja en otros lugares del mundo. Tomamos su estrategia internacional y la adaptamos a la realidad del Ecuador”, señala Martínez. “Nos dimos cuenta que el Ecuador es un país muy motero y nuestros motociclistas no solamente buscan una moto económica


Kawasaki Ecuador entendió que debía tener la esencia de la marca en sus tiendas... Esto es la parte deportiva. “Nosotros somos, literalmente, los reyes en lo que es Sport y Super Sport, somos campeones muchos años seguidos de Superbike, con Jonathan Rea, y también en la categoría Supersport 300 con la española Ana Carrasco. Y lo importante de esto es que las motos que compiten son stock y las personas que ven nuestras motos ganando estos certámenes saben que pueden comprar la misma motos”


Por otra parte, Kawasaki vio que también tiene un segmento muy apreciado en el Ecuador. El de los modelos custom. “Nuestras motos son muy estéticas, con un diseño espectacular, pero sobre todo seguras y confiables. Todo esto acompañado de un precio muy accesible”.


Y este segmento ha sido uno de los puntales en la estrategia de ventas en Ecuador. “Modelos similares a nuestra Voyager 1700 cc, que es la más grande de su categoría, cuestan más del doble que nuestra moto. Eso nos hace muy competitivos y nuestras motos no le piden favor a ninguna otra marca.


Solo dentro de este segmento, la marca cuenta con otros cinco modelos: Vulcan 1700 Vaquero, un modelo más deportivo a la Voyager; Vulcan Custom, que es una 900 cc; Vulcan Classic, también de 900 cc; y, Vulcan S, con y sin ABS. “Tenemos todos los modelos de esta categoría”, dice Martínez.


Además, en los competitivos y atractivos modelos naked “contamos con la Z400, la Z650, la Z900 y la ZH2. Todo el portafolio de esta categoría. Aquí lo relevante es que tenemos una moto de mejor desempeño: la ZH2. Tenemos la única moto super cargada que ha tocado suelo ecuatoriano, con 1000 cc y 200 HP. Es algo que Kawasaki nunca había hecho en Ecuador. Le estamos dando el realce que la marca merece y nuestros clientes están respondiendo a eso”.



Pero para llegar a esto, Kawasaki analizó muy bien el mercado ecuatoriano. Su gerente señala que “vimos que sí íbamos a tener demanda de nuestros productos. Lo que no sabíamos, y no estaba claro, era el tiempo específico en el que íbamos a hacer que esos productos realmente comiencen a tener rotación”.


Y las cosas salieron de acuerdo a lo que analizaron, a lo que estructuraron y a la estrategia que establecieron. “Nuestras motos costosas, por ejemplo las Versys 1000, se han vendido muy bien. De este modelo nos queda solamente una. Igual de la Voyager 1700 cc. Lo interesante es que este tipo de motos han tenido una rotación de menos de tres meses y eso es importante porque podemos traer mayores cantidades sin que afecte el flujo y sin quedarnos sin stock de las motos de alta gama”


Martínez destaca también que “en almacén no tenemos una sola unidad que no sea año 2021 y estamos recién acabando el primer cuatrimestre del 2021. En enero ya no teníamos unidades de años anteriores”. Y afirma que Kawasaki está muy involucrada en la comercialización de UTV y ATV, con líneas de modelos muy completas.


“Algo importante en nuestra estrategia de comercialización de las motos es la pre venta. Hemos hecho un trabajo exhaustivo para que el momento que lleguen las unidades sean entregadas a sus propietarios. En general nos ha dado muy buenos resultados esta estrategia”, dice. De las importaciones de Kawasaki, “entre un 30 y un 40% de las unidades son vendidas en pre venta. Eso nos asegura que el negocio cada vez se vuelva más sustentable”.


Al entrar en el tema de las motos deportivas, las sport y supersport, señala que “nuestras motos se han vuelto muy atractivas. El momento en que comenzamos a importar estos modelos y mostrar la esencia de la marca dentro de nuestros locales, la gente ya tiene acceso a ellos. Y la respuesta ha sido muy interesante”.


“Esta gama tiene los modelos Ninja 400, Ninja 650, una sport touring que es la Ninja 1000 SX, que es una moto de espíritu superdeportivo pero que su posición de manejo le permite viajar con más comodidad. Y dentro de las superdeportivas tenemos la ZX6, una moto de 636 cc y 4 cilindros; la ZX 10; y, tenemos modelos traídos bajo pedido como son las Ninjas H2 supercargadas.


En la gama de motocicletas de cross, Kawasaki cuenta con productos de 65 cc, 85 cc, 100 cc, 250 cc y 450 cc. “Y la ventaja es que nuestras motos 2021 y 2022 ya vienen con encendido eléctrico, algo que las 2020 no tenían. Vienen con mayor caballaje y menos peso. También hubo cambios en el chasis y la suspensión, que ha sido mejorada”.


En este segmento “off-road”, en el 2021 también llegaron al Ecuador las motos de cross country, consideradas dentro de las tres mejores marcas para esta modalidad. Martínez dice que es un modelo que se dejó de producir hace mucho. “Antes se hacía la KDX 200 y 250. Pero desde el 2021 tenemos como propósito ser líderes en este segmento. Ahora vuelven como KX 250 X y KX 450 X”. Son más livianas que el resto de motos en su categoría y eso las hace muy atractivas por la versatilidad en caminos de montaña.


Pese a la pandemia y las pocas carreras de motocross que se han realizado en este tiempo, “este segmento ha respondido muy bien. Por el momento no tenemos motos de cross a la venta porque se nos acabó todo. Nos quedamos sin stock. No nos afectó el hecho de que no haya competencias en este tiempo de pandemia en el 2021”, confiesa el máximo ejecutivo de Kawasaki Ecuador.


Y entre las proyecciones de crecimiento para este 2021, señala que “estamos construyendo un local en Cumbaya. Queremos tener un mejor local en Quito, que sea más amigable, más cálido para que nuestros clientes se sientan en casa. No queremos que nuestros clientes vengan solo a comprar, queremos que se sientan bien asesorados comprando o no nuestras motos”. Y esto es lo que van a establecer también en sus locales de Cuenca y Guayaquil.


“Y tenemos pensado abrir tres locales más a nivel nacional, en la Costa ecuatoriana, entre este y el próximo año. ¡Hay que volar alto pero con cautela!”, dice. Al tiempo que anuncia que la más pequeña de sus motos, la KLX 150, regresará a su “line-up” a partir de diciembre de este año.

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